工作经历

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2019.06-2021.11

定制家具

创始人

创业复盘总结:全屋定制终端门店实战历练与深度反思
为期三年的全屋定制终端门店创业,是一场倾尽资金、精力与心血的实战历练。这段旅程让我完整掌握终端门店全流程运营逻辑,沉淀实战销售与管理经验,更在成败中理清经营本质,现将核心收获、能力沉淀与关键反思总结如下:
一、核心能力沉淀:终端门店全维度实战积累
终端门店标准化运营管理:全程搭建并落地全屋定制门店 SOP 标准流程,覆盖门店日常运营、人员管理、客户接待、订单跟进、售后闭环等全环节,熟练掌握终端门店从日常运维到效率提升的管理方法。
终端销售与获客转化:精通 C 端客户开发、促销活动策划执行、到店转化、全屋定制方案沟通等终端销售核心技能,熟悉终端客户需求挖掘、谈判签约、老客维护等实战方法,具备独立操盘门店销售转化的能力。
行业全流程认知:深度吃透全屋定制行业从设计量房、订单对接、生产跟进到安装交付的全链路逻辑,清晰掌握终端门店经营的每一个关键节点。
二、失败核心原因:经营认知偏差与成本管控缺失
成本管控意识缺失,忽视隐形成本:片面关注表面毛利率(看似30-50% 毛利),未将门店租金、人员薪酬、设计师外出量房、运营损耗等全维度隐形成本纳入核算,导致看似高毛利的业务,实际覆盖全部成本后持续亏损,最终引发资金断裂。
经营逻辑不严谨,缺乏精细化核算:精细化经营思维,前期粗放式运营,未做到精打细算,对资金使用、成本支出缺乏科学规划,违背做生意的本质。
对创业成功的认知片面:初期误将创业等同于成功目标,忽视成功的核心逻辑 —— 并非仅靠人际关系和资金投入,更依赖坚定信念、清晰目标、精细化运营和风险管控,高估利益联盟的作用,低估经营落地的复杂性。

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2018.04-2019.03

定制家具

销售总监

一、制定并驱动品牌与市场战略:
1、深度洞察中国定制家居市场格局、消费者需求(注重环保、空间利用、个性化设计)及竞争动态,主导制定公司中长期的品牌定位、市场细分战略及年度营销规划。
2、推动品牌从单一柜类产品向“空间解决方案提供者”升级,强化“设计美学+功能收纳+品质环保”的核心价值主张,提升品牌溢价能力。
二、构建全渠道营销体系与增长引擎:
1、设计并优化线上线下融合(OMO)的全渠道营销模型:精细化管理零售终端(门店体验、导购赋能)、工程渠道(地产精装、家装公司)、电商平台及社交媒体引流。
2、主导数字化营销转型:搭建用户旅程地图,布局内容营销(场景化案例、酷家乐3D设计展示、干货攻略)、精准投放(信息流、SEM、KOL/KOC合作)、私域流量运营(社群、企业微信)等,有效提升品牌声量、获客效率及销售线索转化率。
三、主导产品上市与生命周期管理:
1、协同产品研发与销售团队,主导核心产品线(如新一代环保板材衣柜系统、智能化橱柜解决方案)的GTM策略制定、定价体系、卖点提炼及市场推广。
2、策划并执行大型新品发布会及全国性营销战役,结合行业展会、设计师活动、终端联动,实现新品快速导入市场并达成销售目标。
四、打造卓越用户体验与口碑体系:
1、建立并优化:售前(设计咨询)、售中(订单交付)、售后(安装维保),全流程客户体验标准与服务承诺。
2、构建用户口碑管理与裂变机制:利用案例库、UGC内容征集、老客户推荐计划、第三方平台运营等,显著提升NPS(净推荐值)及复购/转介绍率。
五、赋能终端与渠道伙伴:
1、开发标准化、可复制的终端营销工具包(VI/SI、话术库、设计案例、活动方案),并建立全国培训体系,持续提升经销商团队的市场营销与销售转化能力。
2、策划并管理全国性/区域性大型促销活动(如315、五一、周年庆、工厂团购),提供从方案策划、资源配给、落地执行到效果评估的全链路支持,确保活动ROI最大化。
六、数据驱动营销决策与预算管控:
1、建立并完善营销数据监测与分析体系(涵盖品牌、流量、转化、销售、用户等维度),通过数据洞察诊断业务问题,优化营销策略与资源分配。
2、负责年度市场预算的制定、精细化管控及效果评估,确保每一分投入都服务于核心业务目标(品牌建设、销售增长、市场份额提升)。

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2016.05-2018.04

市场品牌总监

一、销售管理核心职责与成就:
主导制定公司/事业部年度销售目标及关键策略(如市场渗透、新品上市), 科学拆解至区域、渠道、团队及个人,并建立动态监控与预警机制,确保目标有效达成。负责核心营销战略(如GTM策略、定价策略)的规划、落地执行与效果评估。
二、渠道体系构建与效能优化:
深度分析市场格局与客户画像,主导设计并实施多元化渠道策略(经销、直销、电商、工程等),优化渠道结构及区域布局。建立渠道效能评估体系,持续推动渠道拓展、优化及合作伙伴赋能,提升渠道整体产出效率。
三、经销商网络运营与大客户管理:
全面负责全国经销商网络的运营管理,基于销售数据、市场潜力及合作表现进行经销商分级分类,制定差异化管理策略(政策、支持、考核)。主导战略大客户的开发、关系维护及深度合作谈判,建立长期共赢的伙伴关系,确保核心业务稳定增长。
四、营销活动策划与预算管控:
策划并主导执行年度/季度整合营销活动方案(线上+线下),精准制定营销预算并进行精细化管控,严格监控活动ROI(投入产出比)。负责销售预测、业绩目标分解及资源匹配,确保营销投入有效转化为销售业绩。
五、销售团队建设与绩效体系:
负责销售团队及市场支持团队(如市场新媒体部)的组建、招聘与人才梯队建设。 设计并优化具有市场竞争力的薪酬激励体系及绩效考核方案,建立科学的晋升与发展通道。通过日常辅导、培训及绩效面谈,持续提升团队专业能力与作战效能。
六、数字化营销与线上引流:
主导线上获客策略的制定与执行,包括内容规划(如短视频创意方向)、精准投放(信息流、SEM等)及数据驱动的效果分析与持续优化,有效降低获客成本(CAC),提升销售线索数量与质量。熟练运用CRM系统进行销售过程管理及客户数据分析。
七、展会招商与商务拓展:
策划并主导国内大型行业展会参展方案,制定具有吸引力的招商政策及合作模式。负责展会期间的商务洽谈、潜在客户开发及合作协议签署,高效转化展会资源,实现招商目标。
......

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2011.05-2016.04

500-1000人古典家具,酒店家具

品牌总监

一、主导品牌战略与策划: 统筹品牌定位、年度营销策略及销售目标制定;
二、负责核心品牌策划工作,包括产品卖点提炼、销售转化策略、大型营销活动(新品上市、年度促销)及广告创意策划;
三、打造品牌视觉与内容体系:领导品牌视觉识别系统(VI)构建、商业空间环境设计及短视频等内容创作,确保品牌形象统一与有效传达;
四、驱动市场拓展:制定并实施市场招商策略与作战方案,推动品牌渠道扩张;
五、跨部门协同与团队管理: 组织协调研发、生产、销售等关键部门协同作战;
六、负责品牌营销中心全面管理,直接向总经理汇报。

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2009.09-2011.03

500-1000人软体家具,酒店家具,专卖店

品牌经理

一、制定企业CIS识别系统,延伸美梦思、德国朗乐福的品牌形象VIS管理手册;
二、负责企业文化建设、办公室、车间、仓库、接待室等工作与公共场的广告策划、设计安装;
三、负责新品上市之前的产品的拍摄、产品参数、产品话术的整理和编辑;
四、负责新品发布、营销策划、活动礼仪策划、广告媒体对接宣传推广工作;
五、负责协助营销一部、二部安排的品牌策划、设计工作;
六、负责营销部年度各种新品上市、促销活动等营销策划工作。

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2004.07-2009.09

50-100人设计公司,其他机构

广告策划师

一、负责地产广告策划、设计和对接户外发布工作;
二、协助团队完成平面设计和广告制作、印刷工艺指导等工作;
三、精通广告材料、印刷工艺,标识材料等专业知识;
四、善于与客户交流沟通设计所呈现的效果及制作要求;
五、负责楼盘的开盘活动策划及现场布置工作,布达开盘前的一切广告活动,保证甲方的开盘广告礼仪的最终效果。