工作经历

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2019.04-2022.09

1000人以上红木家具

营销总监

负责三福红木品牌加盟部整体运营,旗下部门有拓展部、运营部、市场部、筹建部、客服部等,旗下员工30人左右。加盟店0-20家突破,两年实现0-1亿的销售(零售和独立店)
主要针对红木高端客群客单值在300万-1亿左右,主营巴里黄檀、大红酸枝、小叶紫檀、黄花梨等

「高端红木运营」

让一切服务的细节都符合品牌的高端定位
(眼、耳、鼻、舌、身、意)

1.背书:
①荣誉背书:荣誉奖项
②大师背书:设计师、工艺美术师、营销师
③政治职务背书:
④企业硬件背书:工艺园体验、展厅规模、原材料展示等
2.产品定位:高端差异化定位(大红酸枝、小叶紫檀、黄花梨等)
3.博物馆体验:
a.红木整屋定制、红木文化、企业文化、中式家具演变、经典器型及高品质红木展示
b.音乐:轻音乐、中式古典、低欲音乐
c.灯光:氛围灯、聚焦射灯、交叉使用
d.香气:燃香
4.销售团队:颜值高、有素养、高端客户服务经验、茶文化素养、儒释道文化素养、传帮带的能力
5.机制:薪酬、激励、管理制度(压力下放,长期坚持)
6.培训体系:老带新,传承。高端客户备调、流程、案例分享、团队配合技巧、谈判技巧、服饰、茶道、香道、风水等等
7.服务体系:餐饮、车辆、酒店、参观、讲解员、饮茶、讲解话术等等
①餐饮:私密性、分级管理
a.独立会所:普通包间、宴会厅等
b.餐饮分级:普菜、好菜、地方特色菜
c.酒水:白酒(茅台、五粮液、地方高端酒)、精酿啤酒(国产、进口)、进口红酒、鲜榨饮料
d.接待人:主谈、辅谈,以及美女陪同餐饮并做茶艺服务
e.接待礼仪:座位坐次、祝酒词、淡妆、语气、语态、坐站蹲等姿势标准得体
f.会所内陈设:红木餐桌、备餐柜、餐具精美、酒水饮料、鲜榨饮料、液晶显示(播放品牌视频、产品图片、案例)
g.迎客、送客:门口接、送,态度诚恳、重视
②酒店安排:五星级,酒店周围少竞品
③参观路线规划、讲解、互动:
④车辆安排:根据客户实力圈层,将车辆分级。保姆车、商务奔驰、考斯特、Gl8、迈巴赫、奥迪A8、超跑等。
⑤司机:随时待命,每天值班到深夜12点。高铁站、飞机场时时接送。帮客人拎箱子、撑伞、车内常备矿泉水等
⑥茶歇:茶艺服务、交流、谈判、促单
⑦重点意向客户全程陪伴:尽量不要让客户接触竞品,避免跑单。全程陪伴、及时反馈、应急处理、深入了解客户经济实力、需求(价格敏感度、异议点、材质要求等)
8.眼见为实,所见

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2016.01-2019.03

200-500人红木家具

营销总监

①品牌战略制定,运营规划
②运营模式规划,产品设计把控,以及空间、软装、配色第三方对接及沟通
③营销政策制定、产品定价
④负责营销、企划整体团队运营等
《瀚晟堂~观堂》~战术篇
战术层面:
1.人员架构体系:在战略指导思想下,根据企业发展阶段,适时调整组织架构和人员配置,满足企业发展不同时期的服务功能的需求。重在用人,有大局观、认知能力强、执行力强的核心人物,推动公司去实现公司愿景。
2.识人用人是老板能否成功的必修课:重点是核心的职业经理人。
1)公司的价值观必须和职业经历人价值观高度统一,并彼此认同,否则走不远
2)给职业经理人,合理授权:部门人事权及有限财权,便于
3)兼听则明,偏信则暗:谨慎用小道消息去评判职业经理人,兼听则明,偏信则暗,相信结果,相信自我判断
4)老板与高层沟通:公司内的官称;彼此尊重,开诚布公;扬善于公堂,归过于内室;
5)职业经理人进入企业,老板或高层要帮助他迅速融入:职业经理人进入企业要先“正名”,名正言顺才好开展工作。例如高层会议,聚餐、介绍新人,就职通知,让相关部门知晓,方便沟通
3.外部资源整合,事半功倍:企业做自己擅长的事,核心工作,其它整合外部资源,例如:产品设计公司、软包配色公司、空间设计策划公司、媒体传播、活动第三方公司、运营模式培训及导入公司
4.终端渠道把控:选择大于努力,耐住寂寞,宁缺毋滥,否则后期运营会出问题,甚至撤店。难度不再开店,而是店面质量的把控,难在取舍。商场、经销商、位置、价值观认同、运营操作能力、人脉圈子等作为考评内容
5.价格体系管控:制定建议零售价、限价、折扣管控,制定价格管控规则,严格按照此执行,规范的价格体系是品牌运作其中重要的一个环节,不可小觑。
6.区域保护策略:随着物流、信息流、交易平台的迅速发展,区域保护规则及策略变得尖锐及重要。首先将货品通过新品或者条形码实现在线,实现商品在线定位、查找等,便于区域保护维权。制定区域保护标准规则,严格按照标准执行(利润分成、限价),违规必须处理,并向全国代理商公布。
7.库存策略、定金策略,现金流为王,产销精准计划:品牌保证金10万。
下单定金30%-50%;定制定金50%;意向金5万,可退;加盟定金20万,不可退;品牌保证金10万
9.新品牌塑造和产品品质同样重要:如果品质是身体的化,品牌塑造就是衣服。塑造意识都有,重点是在大方向的指导下,做好系统性的塑造。例如:名称、定位、文化呈现、空间硬装、软装、软包、运营标准、文案传播、店铺在线检索、产品销售工具、销售道具、品牌衍生品等
10.样板店打造及展厅的呈现:一个经销商形象店,一个工厂展厅呈现。主要是品牌的立体呈现,主要用于空间
11.饰品软装的标准摆放方案:
12.让消费者浏览、购买、吐槽等数据信息在线化:利用数据在线软件实现,提升沟通效率,根据数据信息充分了解客户购买行为及购买习惯,并易于分析、计划、需求判断、个性化的客情维护等,用处超多。目前曲美家具做的比较好。
13.装修材料:装修辅料统一、公司统一配送,形象统一又有利润
14.从盲目出新品向重视店面运营转变:运营团队、活动执行团队组建、运营标准植入、移动在线办公时时互动、数据在线等
15.如何延续单品类在市场的生命周期:从品牌的运营的几个维度进行思考
1)产品线的更新、升级:推陈出新,源于数据及未来的判断引领
2)空间包装的迭代:目前所谓的高端品牌,只是在彰显调性,标新立异,但却缺少体验。从展示型向体验型(眼耳鼻舌身意)、智能化(透明、智慧、便利)迭代。
3)根据定位消费人群,有文化的背书,价值观附着与传递,精神需求满足、可延续、延展,对于定位人群会有独特的共鸣。例如“喜茶”对面是“丧茶”,人并不是所有时间都是充满正能量,有时也需要吐槽、发泄。
4)把历史文明、主流标榜的文明价值观以及积淀工艺的传承,附着在产品上,会产生普遍的认同。
5)督导服务终端体系建立:终端组织架构梳理、薪资体系制定、协助招聘、基础培训、产品卖点培训、销售技巧培训、产品文化培训、茶道香道培训、活动策划组织执行、店面管理方法导入、销售道具开发、终端渠道拓展落地执行等。
6)以服务客户为核心,不断去创新,并付诸实践。
16.谨慎出新系列,出新就要有必胜的把握:
1)准备时间充足:至少一年。
2)先定位,后设计:打样品、评审、软包配色、细节微调
3)整体VI体系设计:空间、平面、网络传播设计
4)专属公众号打造:第三方运营。微信公众号及网络渠道的推送发酵
5)展厅呈现:产品、软装、文化居品等
6)新品预热:公众号、网络媒体传播(网络家居媒体)
7)内部招商会:年底前
8)3月的深圳家具展会:
9)谨慎开店,才会有好口碑:原则—宁缺毋滥。选择经销商、城市、商场、位置

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2013.08-2016.01

500-1000人实木家具

营销总监

负责香柏年家具事业部的整体运营。
①公司年度规划的制定
②组织架构的优化
③薪资晋升制度的优化及绩效考核方案的落实
④价值观文化的导入
⑤公司年度目标的制定,分解,及奖惩措施
⑥中高层管理人才的引进
⑦大小型营销爆破活动的组织落地。组织执行万人厂购会3场总业绩,3000多万;华夏、世纪等家博会,通常时间为1-3天,每场次销售65万左右;15-21天的终端爆破,每场次在150-350万左右;区域经销商联动;
⑧参与总部关于全国中心仓及卫星仓的落地
⑨重点整合供应链中心和工程部
⑩市场部组建并发挥作用。下设部门:企划部,设计部,爆破部,店管部,培训部,软装部,主要职能,实现品牌有序推广,终端店面设计,标准化辅料,监理,验收,并升级方案,活动(厂购,家博会,单店爆破,区域联动)立体式推进,店面运行及落地执行,有计划的立体式培训(大型,新店集中培训,区域招商型培训,培训型年会等),实现软装配饰标准化并每年升级更新,统一终端标准,教授终端软装常识,并会使用设计软件,实现家具软装整装销售

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2008.02-2013.07

200-500人实木家具

营销总监

1、营销战略的制定
2、团队组建、培训
3、展会推广:展会的全程策划、组织、跟踪。
4、主导“俞木匠”纯实木品牌的研发、定价、专卖店和展会的形象包装、网站建设、广告推广等事宜
5、成功外转内:成功参加第25届东莞名家具展,现场签店105家
6、展会现场专访:http://blog.sina.com.cn/s/blog_701e87850100qmyz.html


工作业绩:
(一)、野蛮生长期:自2011年3月份东莞名家具展会成功招商以来,直至7月1日已经成功开店27家,观察返单状况,稳定性增长,预计7月份开业5家门店,8月份开业3家门店。9月份仍然参加东莞名家具展会,10月1日前预计再增加15家店,结止至2011年12月1日,全年开店50家;进入2012年7月全国建店已经完成70家左右,主要集中在一二线城市。
(二)、网络布局调整及老店形象整改:在2012年10月前,占领一级空白巿圽,同时对原有的专卖店营利能力差的,进行无条件调整
(三)、生产硬件设施完善和管理优化、提高产能,基本达到产销平衡:在2012年6、7、8月份,进行生产中高层管理人员调整,流程重新进行优化、贯彻、执行,增加设备和一线员工数量,提高产能;完成厂房的改建和流程的摆放调整
(四)、品牌全面推广期:2012年,為品牌全面推广年,专卖布局全面完成,在此基础上,把主要工作放在终端服务和提升专卖的营利上来,主要通过信息化(将终端专卖纳入到,公司信息化办公里面去)培训、集中促销观摩等来完成
(五)、增加新系列:依托已建立的品牌优势,推出新系列,预在2013年3月东莞展推出。目前单系列销量接近500万,増加系列后,月销售量接近1000万,年销售额在1亿元左右
(六)、由专卖店招商向品牌管理和服务的转型期:

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2003.02-2008.01

500-1000人实木家具

品牌经理

主要负责,名世家、华师傅品牌规划、制定品牌营销战略、业务拓展、市场督导、终端维护等。
1.负责品牌发展计划、任务指标完成,制定、参与或协助上层执行相关的政策和制度;
2.负责部门的日常管理工作及部门员工的管理、指导、培训及评估;
3.与销售人员、客户服务部门以及其他部门保持沟通以便能分析市场趋势和客户需求;
4.负责与销售有关的广告宣传计划、促销活动等,并负责其策划,执行,及评估;
5.进行商业调查,提供产品和服务的市场定位分析报告;
6.推广新产品,协调相关事宜。
7.指导专卖店终端运营、终端管理、终端培训的工作。
8.主导专卖店整改、形象升级
9. 主导东莞名家具展会的参展事宜,展会客户邀请、布置展会工作安排、会展活动策划及相关落实工作。
www.huahuihk.com